Edellisessä kirjoituksessani käsittelin yleisesti Twitterin käyttöä apuvälineenä liiketoiminnassa (Twitter ja liiketoiminta). Nyt kurkistetaan toiseen soasiaaliseen mediaan: LinkedIn -verkostopalveluun. Enemmistö LinkedIn -palvelun käyttäjistä on joko IT-, media-, myynti- tai rekrytointialalla, mutta ammattikunnat laajenevat vauhdilla.
Kyseessä on ns. “Professional networking site”, jossa esimerkiksi työnhakija tai työntekijää hakeva voisi LinkedIn-verkoston kautta löytää potentiaalisia kumppaneita, ja sitten saisi viestin verkoston muiden jäsenten kautta suositusten kera perille. LinkedIn ei ole varsinaisesti työnhakupaikka. mutta se on hyvä väline laajentaa omaa verkostoa ja sitä kautta saada mahdollisia työtarjouksia sekä löytää hakemiansa työntekijöitä. Palvelunrahoittaja Sequoia Capital on ollut mukana mm. Applessa, Googlessa, PayPalissa, YouTubessa ja Yahoossa. Toisista sosiaalisista medioista poiketen LinkedIn ei ole panostanut sosiaaliseen hengailuun, vaan bisneskontaktien keräämiseen ja niiden hyväksikäyttöön. Käyttäjä voi listä profiiliinsa vaikkapa cv:n ja kertoa kiinnostuksistaan sekä harrastuksistaan. Yksi mahtavimmista puolista palvelussa on suositusten antaminen ja vastaanotto.
Palvelun hyödystä ollaan vahvasti kahta mieltä. Suurin osa skeptikoista on passiivisia sivustaseuraajia, jotka odottavat ihmettä tapahtuvaksi. Yleensäkkin sosiaaliset verkostot vain myynnin apuvälineitä. Ne eivät itsestään kasvata myyntiä vaan sen eteen on tehtävä töitä aivan kuten verkostojen ulkopuolellakin.
Varmaa kuitenkin on, että LinkedIn:stä on apua muun muassa työpaikan etsimisessä, sillä sen avulla pystyy helposti seuraamaan ystäviensä ja entisten kollegoidensa sijoittumista uusiin yrityksiin ja käyttämään näitä linkkejä apuna. Valmistaudu työpaikkahaastatteluihin ottamalla selvää organisaatiosta ja siellä työskentelevistä ihmisistä. Tunnetteko mahdollisesti samoja ihmisiä? Selvitä palvelun kautta organisaation elinkyky: LinkedIn-haulla saat selville mm. onko yrityksellä suuri henkilöstön vaihtuvuus.
Toinen tämän ominaisuuden käyttömahdollisuus on kontaktien hyödyntäminen suoraan myyntityössä. Käyttäjän on helppoa seurata jos joku vanha tuttu onnistuu sijoittumaan johonkin potentiaaliseen asiakasyritykseen.
LinkedIn:ssä kaikki pyörii kontaktien ympärillä. Kontaktien määrän lisäksi merkittävää on myös niiden laatu. Kontaktit kirjoittavat toisitaan suosituksia siitä kuinka yhteistyö toimi tai kuinka hyvä kontaktin tuote on. Palvelun perussääntöihin kuuluu että kytkeytyä tulisi vain sellaisten henkilöiden kanssa, jotka oikeasti tuntee ja joihin voi luottaa. Omaan verkostoon kannattaa pyrkiä saamaan asiakkaita, joilla on paljon kontakteja (kontaktin laatu on tällöin korkeampi). Samalla sinulle avautuu aina vain suurempi näkymä potentiaalisiin asiakkaisiin näiden henkilöiden verkostossa. Kasvattamalla verkostoasi kasvatat omaa näkyvyyttäsi.
Hyvä tapa kartuttaa kontaktien määrää on lähettää LinkedIn-kutsu tapaamillesi prospekteille heti asiakastapaamisen jälkeen. Kun saat prospektin mukaan verkostoosi, avautuu sinulle pääsy hänen omaan verkostoonsa, joka tyypillisesti käsittää hänen oman nykyisen organisaationsa ja kollegoja entisistä työpaikoista, jotka saattavat myös hyvinkin olla sinulle potentiaalisia asiakkaita nyt tai tulevaisuudessa.
LinkedIn on tuonut uusia ominaisuuksia palveluun ja parantanut hakuominaisuuksia ja kunkin verkostossa tapahtuvista asioista tiedottamista, on sen lisäarvo kasvanut huomattavasti. Kuinka sitä sitten voi käyttää myyntityössä?
Palvelun kautta on helppo etsiä kohdennetusti tietynlaisia käyttäjiä. Käyttämällä kehittynyttä hakua (Advanced People Search) voit määrittää tarkkoja hakusanoja prospektien etsimiseen. Yritysten nimillä etsittäessä voit löytää mielenkiintoisia prospekteja ja porautua isojenkin organisaatioiden hierarkian syövereihin.
Tarkkaile verkostosi henkilöiden “What are you working on now?” -statustiloja. Näistä voit hyvinkin saada vinkin jostakin myyntimahdollisuudesta. Käytä itse näitä statuspäivityksiä harkiten sekä tiedon ja lisäarvon tarjoamiseen verkostollesi että yrityksesi varovaiseen markkinointiin. Saattaahan olla, että sinun täytyy pyytää apua joltakin verkostossasi. Silloin on hyvä, jos olet jo antanut hänelle esim. jotain hyödyllistä tietoa.
Kaikissa sosiaalisissa verkostoissa kannattaa miettiä oman sivun sisältö tarkasti. LinkedIn:ssä tämä kannattaa alleviivata, sillä proofiilisi on sinun virtuaalinen käyntikorttisi. Hyvä henkilökohtainen profiili herättää yhteistyökumppaneiden ja prospektien kiinnostuksen, unohtamatta kuitenkaan luotettavuutta. Profiilin tiedot kannattaa täyttää kunnolla, sillä mitä enemmän yrityksiä, organisaatioita ja yhdistyksiä nimeesi yhdistät, sitä useampi löytää sinut. Hakukoneen kautta tulevien kontaktien määrää lisätäkseen kannattaa omasta sivusta tehdä julkinen, jotta myös rekisteröimättömät käyttäjät näkevät sen.
Oma juttunsa ovat vielä profiiliin yhdistettävät sovellukset sekä keskustelualue. Kaiken kaikkiaan, jokaisen työelämään siirtyneen Facebookin käyttäjän tulisi käyttää myös LinkedIn -palvelua – vaikkapa sitten passiivisesti. LinkedIn on kuitenkin ennenkaikkea virtuaalinen CV eikä oman osaamisen esilletuonti ole koskaan pahasta.
Lisää aiheesta
